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Querida nación Bankless,
A todo el mundo le gustan los airdrops, después de todo, ¿a quién no le gustan los regalos?
Pero desde la perspectiva de un proyecto, acertar o equivocarse en la distribución de tokens es lo que puede hacer o deshacer una comunidad. Hoy, escuchamos a un gurú del marketing web3 que tiene muchas ideas sobre cómo están evolucionando los airdrops.
- Bankless team
The Next Stage of Crypto Airdrops
Autor: Nathan Snell, cofundador y CEO de Raleon
Los airdrops son una estrategia de marketing nativa de web3. Cuando se hacen correctamente, pueden ayudar a impulsar el crecimiento de nuevos usuarios, la retención y TVL.
Con esto en mente, pasamos tiempo investigando airdrops pasados como UNI, HOP, ENS, 1INCH, Mooncats y 
Optimism para determinar qué tan efectivos son realmente los airdrops. Los resultados de los lanzamientos aéreos en su enfoque actual no son buenos: Retención tan baja como el 1%, cuatro años de amortización de marketing, todo el mundo se deshace, y menos votos que la junta de mi barrio.
Crypto necesita revisar nuestro enfoque de los airdrops.
¿Por qué son importantes los airdrops?
En primer lugar, es importante entender por qué los airdrops son tan importantes para web3 hoy en día.
Dos razones:
- Los Airdrops son una de las mejores tácticas disponibles para llegar a usuarios seudónimos
- Los Airdrops proporcionan el mecanismo para distribuir la propiedad a los usuarios, un inquilino clave de web3
¿Cómo son los Airdrops hoy en día?
Cada proyecto que utiliza un Airdrop lo está utilizando como una herramienta de marketing web3 para conseguir nuevos usuarios. Sí, también lo quieren para formar una comunidad, mantener a los usuarios usando el producto y esperar que los usuarios lo mantengan en lugar de desecharlo.
El reto, como estamos viendo, es que esto rara vez es así.
Veamos los dos tipos de Airdrops que vemos hoy en día:
Push Airdrops
Esto es cuando un token legítimo o un NFT aparece "mágicamente" en tu cartera - normalmente a través de un drop completo, o a veces con una reclamación.
Los Push Airdrops generan nuevos clientes para los proyectos cuando el propietario de una cartera descubre lo que ha aparecido en su cartera y prueba la dapp. Desafortunadamente hoy en día, la mayoría de los Push Airdrops se utilizan como tácticas de estafa.
Pull Airdrops
Esto es cuando necesitas activamente reclamar tu recompensa. La mayoría de los proyectos entran en esta categoría, como Uniswap, ENS, 1INCH, y Cow Swap.
Los pull airdrops son a menudo el resultado de cuando un proyecto se burla del hecho de que van a recompensar el uso de su proyecto, más comúnmente por token o menos frecuente por NFT. La intención también es ayudar al proyecto a conseguir nuevos clientes. Cuál es exactamente el criterio para reclamar la recompensa es a menudo secreto, como una especie de "código de lanzamiento nuclear" del proyecto, para evitar que la gente juegue con el sistema.
Aunque mecánicamente estos dos enfoques funcionan, el análisis que veremos a continuación muestra que generalmente están fallando a la hora de crear un crecimiento sostenible.
El Desafío de los Airdrops Hoy
Los magos de 
Dune analytics hicieron una maravillosa inmersión profunda en el airdrop UNI, junto con un rápido vistazo a algunos otros airdrops. Dado que recientemente escribimos sobre el seguimiento de otras importantes métricas de salud de proyectos web3 a monitorizar, queríamos correlacionar el análisis de Dune con algunas de esas métricas como el Coste de Adquisición del Cliente, el Periodo de Recuperación, la Retención y el Valor de Vida del Cliente.
Estas métricas nos dan una comprensión a nivel de base de la sostenibilidad y la salud de un proyecto. El análisis de estas métricas en comparación con los resultados de los airdrops nos ayudará a comprender la eficacia de los airdrops como herramienta de crecimiento y marketing web3 sostenible.
En primer lugar, ¿cuál era la estructura del "Pull Airdrop" de UNI?
- Hicieron caer $UNI a más de 250.000 usuarios
- Los criterios para recibir el drop eran sencillos: básicamente era necesario utilizar
Uniswap antes del 1 de septiembre de 2020
¿Cómo fue el Airdrop?
En el caso de la mayoría de los proyectos actuales, una buena parte de los usuarios llegan anticipándose a un airdrop, de ahí parte de su beneficio como herramienta de marketing. Dado que el lanzamiento aéreo de Uniswap fue casi el primero de este tipo, no fue tan así. Sin embargo, si hubiera sido más esperado, podría haber conseguido muchos más usuarios
Si desea ver un análisis aún más profundo de algunas de las métricas anteriores, Tomasz Tunguz hace una comparación del CAC de web2 y web3 con estas cifras. También explore usted mismo estos datos en la consulta Dune para ver cómo llegamos a algunas de estas cifras.
¿Qué nos dice esto? Los Airdrops en su forma actual son un factor de pérdida para el crecimiento de la base de usuarios de un proyecto. Para que los Airdrops sean más eficaces para los proyectos, y para impulsar el crecimiento sostenible, tenemos que llevarlos a un punto en el que el CAC de un airdrop sea menor que el CLV de un usuario de un proyecto.
Haciendo los Airdrops más efectivos - Un marco
Mientras que los airdrops en su forma actual siguen siendo vistos como menos efectivos de lo deseado, todavía vemos proyectos asignando ~44% de su suministro a la comunidad. Mientras que una parte de esto es sin duda la intención de incentivar el trabajo, gran parte también se asigna a los esfuerzos de marketing como incentivar el uso, o airdrops.
La buena noticia es que hay algunas cosas que estamos viendo proyectos experimentan con que creemos que nos llevará más cerca de la próxima evolución de airdrops.
1. Fomentar el bucle de comportamiento. Encourage The Behavior Loop
Al considerar los Pull Airdrops, sus criterios hoy en día caen en gran medida en una categoría genérica de "usó un producto". Aunque generosos con el usuario, los airdrops actuales son poco generosos con el proyecto en sí, ya que en realidad no "enganchan" al usuario al producto.
Considerar el bucle de comportamiento también tiene el beneficio añadido tanto de identificar quiénes son tus usuarios ideales, como de qué acciones crees que pueden "engancharles". Este esfuerzo tendrá un impacto descendente en conseguir nuevos usuarios y mantenerlos a través de otros esfuerzos de marketing.
Al considerar Push Airdrops, es probable que aún no tenga interacción con su proyecto, por lo que los criterios que está buscando van a ser comportamientos y reputación con proyectos similares, o proyectos que representan compradores similares.
2. Airdrops basados en la reputación
Los criterios para decidir quién recibe un lanzamiento aéreo deben convertirse en "Criterios de reputación", ya que los proyectos dejan de ser el equivalente a una cita a ciegas para convertirse en una búsqueda de pareja. Piénsalo de esta manera.
Criterios Generales: Tienes una pizzería que ha tenido 500 clientes en el último mes. Podrías dar 50 dólares a cada uno de esos clientes y esperar que vuelvan.
Criterio de reputación: Usted da 50 $ a los clientes que sabe que gastaron el 50% de su presupuesto para comida en pizza, que han ido a su tienda 5 veces cada mes, que pasan regularmente por su pizzería para la noche de música y que visitan a sus competidores en alguna ocasión.
Tener un Criterio de Reputación solía ser casi imposible. Hoy en día, es una de las muchas tácticas que mi empresa Raleon está utilizando para ayudar a los proyectos a mejorar su marketing ayudándoles a averiguar a qué carteras dirigirse.
3. Airdrop "Waves"
Blur y Optimism han hecho esto bien. En lugar de que los Airdrops sean eventos masivos de una sola vez, la creación de un calendario de "oleadas" de Airdrops sobre un criterio más centrado será eficaz por dos razones:
- Fomenta la actividad continuada con su producto
- Le permite utilizar datos para probar sus criterios de reputación y así ver si está creando los resultados deseados para el proyecto, como una mejor retención y valor de vida del cliente (CLV)
Las oleadas de Airdrops crean un proceso por el cual un proyecto establece sus criterios de reputación, realiza un Airdrop, monitoriza los resultados y luego utiliza esos resultados para mejorar el siguiente Airdrop.
4. Crear lealtad de proyecto para mantener a los usuarios
La lealtad es importante no sólo por la cantidad de dólares de marketing que gastó para adquirir al cliente, sino también porque los clientes que vuelven gastan un 67% más que los nuevos (usando web2 como proxy).
Examinando de nuevo el análisis de Dune, ya sea UNI, 1INCH u otros, no es sorprendente que la retención sea tan baja cuando la mayoría de los usuarios abandonan después del lanzamiento desde el aire, y el 98% de los usuarios lanzados desde el aire no participaron en ninguna votación UNI.
La gobernanza y los beneficios puramente financieros como el staking no están demostrando ser los medios más eficaces para fomentar la retención de usuarios.
Necesitamos buscar nuevas formas de crear lealtad. Si nos fijamos en algunas de las marcas más exitosas de web2 y web3, crean lealtad a través de:
- Adaptando las experiencias a sus clientes, demostrando que los entienden
- Diseñando buenas tokenómicas y diseño NFT
- Dando a sus clientes una razón para volver
- Dando a los clientes una forma de sentir que forman parte de la marca
- Ofreciendo recompensas redentoras
Un caso de estudio:
¿Cómo podría ser un Next Gen Airdrop en la práctica?
No tenemos una bola de cristal, pero sabemos que ya hay proyectos que están experimentando con algunas de las ideas mencionadas anteriormente, junto con otras tácticas como el airdrop vesting. Somos grandes fans de las pruebas, el uso de datos para realizar un seguimiento de los resultados, y compartir, así que aquí hay un ejemplo de lo que podría ser un plan de Airdrop 2.0.
Tipo de proyecto: DEX
Objetivo de comportamiento: Creemos que nuestro gancho "pegajoso" es más fuerte cuando un usuario se convierte en un proveedor de liquidez (LP), lo que hace que nuestro segundo gancho realmente intercambie en el DEX. Su objetivo de comportamiento también puede depender de lo que usted está queriendo optimizar. Usted debe estar optimizando para lo que impulsa el mayor valor para su proyecto y la mejor recompensa para el usuario (sus ganchos).
Criterios de Airdrop basados en la reputación: Ya que estamos mejorando nuestros criterios de airdrop, vamos a considerar nuestro objetivo de comportamiento en él, además de los indicadores de reputación. También sabemos que a menudo se necesitan entre 7 y 15 interacciones para crear un hábito de comportamiento, así que incluiremos esa consideración también.
Olas de Airdrop: Recuerde, con las olas de airdrop, parte de lo que estamos haciendo es monitorear los resultados - creando efectivamente "cohortes" de airdrop. El seguimiento de los resultados nos permitirá saber cómo debemos ajustar las futuras oleadas.
Oleada 1: Lote pequeño de LP. Estamos apuntando a la consistencia de uso en todos los DEX anteriores a nosotros y con nosotros en cantidades significativas. He aquí algunos ejemplos de criterios de reputación que podríamos añadir:
- Ha creado o añadido a nuestro LP dos veces con importes de 10.000 $ o superiores
- Ha intercambiado al menos 5 veces con nosotros con importes de 1.000 $ o superiores
- Ha intercambiado con nosotros al menos una vez el mes pasado y este mes
- Ha sido un LP en Uniswap más de una vez
- Ha estado activo en DEXs cada mes durante los últimos 6 meses.
Ola 2: lote de intercambio más pequeño. Nota de reputación: Dado que somos más amplios, vamos a por nuestro gancho de comportamiento centrado en el intercambio y queremos eliminar a los cazadores de airdrop tanto como podamos. Ejemplos de criterios de reputación:
- Ha intercambiado al menos 20 veces con cantidades superiores a 50 $
- Ha intercambiado al menos una vez el mes pasado y este mes
- Ha estado activo en una DEX los últimos 3 meses
- Oleas 3+. No vamos a detallar cada ola adicional, pero aquí es donde podrías modificar los criterios basándote en lo que aprendiste del lote LP y del lote swap.
Siguientes pasos para planificar tu airdrop
Si estás pensando en hacer un airdrop basado en push o pull para el marketing de carteras, el marco anterior debería iniciarte en el camino de la mejora de resultados. Creemos que el futuro de los airdrops depende de identificar a sus mejores usuarios e incentivarlos para impulsar su crecimiento sostenido a largo plazo.
Si está interesado en saber más sobre cómo el equipo de Raleon está pensando en el futuro de los airdrops, póngase en contacto con nosotros en Twitter. También puedes echar un vistazo a nuestra plataforma de marketing web3 sin código para ver cómo puede ayudarte con la segmentación y el seguimiento de tus envíos aéreos. 🫡
